一、销售区域经理职责及基本素质
（一）职责
1、根据所在区域行业特点制定行之可行的销售计划书，提交公司认可。
2、积极配合公司，在所辖区域建立公司在本行业的品牌，占领并扩大市场份额。
3、管理团队成员，控制销售费用，降低公司在品牌建立初期的运做成本。
4、充分调动所有市场开拓人员的积极性，配合公司及时解决销售人员在销售工程中遇到的各种困难，包括销售人员个人的心理问题。
5、通过自身学习，包括行业背景知识的增容、技术知识的加深，销售技巧的提高，带动团队所有成员素质的提高，使团队更加专业，从侧面体现公司的专业化。
（二）基本素质
基本素质，也就是道德品质上的要求，借用儒家中庸之道，十二个字以概之：“欲立人，先立己。欲达己，先达人”。
我个人不主张区域经理太多干涉销售人员的客户的开发和运做。因为太多的干预会影响其他销售人员的销售积极性，同时会使区域经理产生过多的私心，从而无法做到一个“公”字，一旦私心重了，也就很难服众。团队也就散了，大家都各行其事了，所谓的区域经理也就失去了磁石的作用，反而成了大家的精神负担；但对公司目前情况来说，北方区域基本上还处于前期开发阶段，作为区域经理也必须身先士卒做出榜样来，积极的开发客户，在所辖区域建立公司的品牌，扩大公司在行业的影响力，从而为后来的同事提供一个好的市场环境。此外，我想做为销售区域经理还要做好以下几点：
1、具备独立运做大型项目的能力（100万以上），熟悉官场、机关的人情世故，能够察言观色，知道进退适度的基本法则。
2、具有比较强的个人魅力，能使团队所有成员信服，同时能使客户和公司信赖。只有得到大家的认可开展起工作来才能如鱼得水。
3、善于管理时间，善于策划。一个没计划的人生注定是个失败的人生。同样，一个不懂的策划的领导也管理不好的团队。特别是不会管理自己和他人时间的领导，不会在事业上有什么建树。
4、具备非常强的责任心。“即在其位，当谋其职”。这是职业道德的底线，要对得起别人对自己的信任，要对得起自己所拿的薪水。
5、承上启下，要有能力协调公司与员工之间的利益冲突。必要时要牺牲少许个人利益，最终达到多赢。要清楚，没了公司也就没了团队，没了团队，也就是自己最后的失败。
6、能承受大的工作压力，要有非常强的自我调节能力，要充满自信，热爱自己的所从事的销售事业。作为销售，如果失去了激情，失去了对项目的渴望，也就等于失去了生命。
7、最后一点单独提出，要懂得推功拦过，。不过，如果要做到这一点也是见仁见智，大前提在这之前要绝对的得到公司领导的信任，同时自己具备事后能处理好这个“过”的信心和能力。
以上是我对自己根据近几年的工作经验的对自己将要竟聘北方区域经理职位的一些个人认识。同时，我自己也一直以上述标准在要求着自己，不断总结和完善中。
二、自己竟聘理由
目前公司北方销售区域定为，东三省、陕甘宁以及内蒙。我认为我具有以下的优势：
1、03年8月进入原工作公司，步入中压配电行业后，主要负责辽宁省以及内蒙古东部（兴安盟乌兰浩特、哲里木盟通辽、昭乌达盟赤峰）的销售工作。次年一次偶然机会兼任了售后服务的工作。同时，原公司也加强了对销售人员个人综合素质的培养。
05年中，自己已经具备项目初期的公司产品型号上图（需要与设计人员进行勾通）、招标入围运做（与电业局中层以及物资具有良好的沟通）、标书制作（设备运行报告收集、技术协议签定、投标差异澄清部分）、投标（含技术答疑）、合同签定、售后设备安装调试、送电投运、催款、质保金催缴、设备配件储备方案制定等一个完整销售工作流程。同时还要协调供电局与公司之间的利益冲突，即要维护公司的利益，又要充足满足供电局的各种要求，有时候甚至是不合理的。四年间共为公司挽回来了近10万的不必要的费用支出。
06年初，作为原公司在辽宁省的销售工程师，开始全面接收东三省的售后服务工作任务。在实践中也积累的大量售后服务经验。所以作为市场人员，我深知基层与机关各个层次的客户的心理。能够合理的借用基层工人、干部情绪为自己公司产品在机关领导面前争取加分。同时也懂得如果运用机关领导的威信博取基层干部和工人的支持。用我的一个老师，也就是前任老总的一句话说的：“吹喇叭，抬轿子”的现象。
2、因为自己在东北工作了四年，在东三省的电力行业也具备一定的客户资源，最重要的是，我清楚三省电力行业现状，以及省公司、各地市级高层，中层，基层人员构成以及他们的社会背景。特别是辽宁省可以如数家珍。整个地理环境、风土人情我也非常了解。可以说出一口地道的东北话。
3、另外，以前公司的同事，在日常工作生活交往中，都已经把我当成了朋友（目前除西北区域经理外，已经全部离职），必要的时候还可以从他们那里得到我想要知道一些信息，包括甘肃、宁夏、内蒙电力行业，这样可以节省很多精力和时间，提高工作效率，对于一些项目，切入的时间早晚可以直接决定最后的结果。
4、具有代理商、板厂等渠道销售开发经历。清楚各种渠道销售商的心理，并且大部分现在仍以朋友身份保持着联系。
5、因为自己也是销售出身，并且在四年的工作中也带过不少新人，同时也送走了不少同事，我清楚销售人员在销售工作中面临的各种困难。主要有两方面，一方面是销售人员自身的，而销售人员自身的最大问题就是时间管理以及工作激情问题，可以直接导致销售任务失败，甚至辞职，对个人以及公司的损失不可估量；另一方面就是在公司制度与客户攻关上的冲突引发的在销售过程中的困惑，在这一点上我有克服的困难的经验可以与大家分享。
6、具备了工作的能力和帮助别人解决困难的能力，同时在处理事情上能在保持一个“公平”的原则上，又都能让公司和自己销售团队成员的都能接受的话。这对自己才是最大的挑战。期待中…….
7.具备承受较大工作压力的能力，有非常强的自我调节能力。
三、竞聘成功后的工作思路
（一）我对北方区域销售团队建设的几点想法
1、首先是人员上的配制。
我个人认为，在一个新品牌（我知道是老人新作）刚刚进入市场的时候，通常采用两种销售策略，一个是人海战术，在销售人员的数量上与对手保持绝对的优势，也就是是市场上“造势”，力争遍地开花。这要求公司要具备一定的经济实力。但针对电力行业，我觉得不适合，风险太大，因为量的增大必定会导致销售人员的素质的降低，如果要保质保量的话，成本必定会大幅增加，而且现在销售人员流动太大，稍有不顺心就会离职，对他们投入的直接损失不说，对市场造成的负面影响所产生间接损失更是不可估量的，特别是在公司建立品牌的时候，对市场开拓初期的用人原则必须要监守宁缺毋滥的原则；另一个就是重点攻击逐个击破，这要求公司高层必须有非常强的社会背景，同时对销售人员的综合素质要求非常高。通过我对这一个月对公司市场部的了解似乎这两条似乎都不适合。所以觉得在08年上半年，先不要开始扩招人员。人员先控制在四个人，等各个省市场初步成形后，争取08年下半年再开始考虑增2人。完成公司对北方区6人左右的配制。
2、销售成本的控制
目前公司成立设计院部、板厂部，那也就清楚的界定了各区域的客户群，供电局、电力安装公司、地方大型企业（如甘肃的酒钢，辽宁的鞍钢，吉林的一汽、龙江的大庆油田等等）、各地的建委、地产开发商、路灯局、港务局等等，据我所知这些客户都有自己招待费用，换句话说，如果出去吃饭他们买单都是能正常报销的，而且平时请他们吃饭的还得求他们，更甚者还得排队请。所以客户开发初期把费用应该用在礼品上。应该在礼品创意上下工夫、从他们家属身上下工夫。杜绝销售人员大吃大喝，无效的提高销售成本。公司对区域经理进行考核把关，区域经理内部控制费用。降低住宿标准和日补助，将这部分费用划拨到电话补助中，鼓励销售人员多打电话少做无效走动。还有就是建立办事处，直接降低住宿费用。
3、人员素质提高
对销售人员做定期技术培训（销售技巧培训可免，因为我觉得销售员的课堂应该是在客户的办公室，在酒桌，在工作外8小时，不是在教室。区域例会、部门例会时的经验交流也是最有效的技巧的培训课程），组织销售人员与系统部老员工进行交流，提高销售人员在客户面前的自信心，做到人人都有“我专业，所以我自信”的心态。杜绝一有客户有技术问题就说“您等等啊，回头我叫我们技术人员跟你沟通一下！”。这是一个长期性的工作。需要得到销售人员自己提高认识，主动积极的配合，不与奖惩形式进行考核。用事实提高个人的主观能动性。
（二）08年北方区销售任务制订以及实现策略
根据公司领导的指示，公司要在全国范围内力争用一年时间内，建立北京易艾斯德的公司品牌，我个人也有个在北方区域内的品牌建设计划。
第一，配合设计院部，搜集各地B级资质以上设计院名称、联系方式。同时，通过投标活动搜集各地知名板厂信息，并提供给板厂分部。至少在区域内参加一次行业内有知名度的展会，以收集工程建设公司的信息，建立完整的客户档案。
第二，对于辽宁省内港口城市如大连、营口、葫芦岛、丹东港务集团建立联系。沈阳、大连、长春、吉林、哈尔滨、齐齐哈尔、呼和浩特、兰州、西安这些省会城市以及省内第二大城市的路灯管理局建立联系。与各省内地市级供电局和建委建招标办建立联系。建立客户档案。
第三，与辖区内各大型企业厂矿建立联系，如酒泉钢铁集团、鞍山钢铁集团、长春一汽、中石油大庆公司、辽河油田等。形成完整客户档案，原则从底层向高层发展。
为此，我为销售团队制订了以下工作任务，供公司参考：
1、与设计院部合作完成200-300万
在销售过程中，不可避免会跟设计院部所跟项目发生碰撞，会有信息交叉。销售份额可以根据具体情况进行分配。
2、东三省其他项目完成240万，其中辽宁省100万。因为辽宁省是东三省经济中心，城市建设相对速度，经济相对发达，用户对用电可靠性要求高。
3、陕、甘、宁三省100万。因为前期工作重点不放在西北，所以不做太高指标。已小工程建设公司品牌为主。争取能在电力口，有入围（如需入围的话）。
4、内蒙古60万。同上。
综上所述，北方区域08年度销售任务为600-700万，底线为450万（前半年四人配制，最后一季度6人配制）。
合同来源，主要为供电局、新建大型商务建筑、大型机关厂矿、棚户区改造等市政项目。
具体实施，做过市场调研后再定。大概需要一到两个月。
另外，在北方区域内，存在着大批的风力发电厂，也随着风电技术的完善说不定也可以开发一下。
